E’ il quarto mercato per il vino negli USA.

Quali sono i problemi reali nel vendere vino qui?

1) un vino che parte dall’Italia a 4 euro arriva al ristorante in carta a 40 dollari, così uno che parte a 10 euro arriva a 100 dollari. Nella maggior parte degli USA vige il cosidetto "three tier system": il produttore vende all’importatore, il quale vende al distributore, il quale vende al ristoratore. Ogni passaggio ha su si se spese e margini dei vari attori. Quindi, il vino arriva molto caro al consumatore.

2) la tendenza dei distributori che operano nei vari stati USA è quella di divenire dei giganti per fusioni e incorporazioni. Il mio distributore in Florida, ma anche in altri stati importanti, è la Southern Wines & Spirits, un gigante con un fatturato di circa 7 Miliardi di dollari l’anno. La lista di aziende del loro portafoglio è di 850 in Florida, con circa 3500 vini in portafoglio. E’ chiaro che tutti questi vini devono essere venduti, ed quando tu sei rappresentato da due linee su un pacchetto che ne contiene 3500 è moooolto difficilie emergere. Molti rappresentanti non sanno neanche di averti, o non conoscono nulla dei tuoi vini, per questo i rappresentanti del tuo importatore devono costantemente affiancarli affinché vendano anche i loro vini. Tutto questo poi si incrocia con le strategie di vendita che vengono stabilite in alto, e quindi indirizzano a vendere quel vino piuttosto che un altro. E’ ovvio che in uno scenario così il tuo potere contrattuale è pari a zero.

3) il pubblico, ma molto spesso anche gli addetti ai lavori, non sanno nulla o quasi nulla della tua zona, nel nostro caso la Maremma (il fatto di essere in Toscana però aiuta), o dei vini in generale. Il bisogno di fare Marketing del Territorio è enorme. Chi lo fa può sperare di attirare l’attenzione del pubblico e di conseguenza di influenzare le strategie commerciali del tuo importatore e del distributore. Ma pre fare questo occorre operare in una logica di sistema, dove si devono intraprendere azioni di promozione del territorio costose e con uno scenario medio lungo. E qui è dove noi italiani, salvo poche eccezioni, siamo perdenti.

Basta così per ora, oggi ancora Miami, domani Philadelphia.

Hello, started in Miami yesterday and today (Fort Lauderdale, Boca Raton and Miami).

It’s tough. Why is it tough?

Because our wine is too expensive when it gets to the restaurant table. A wine we sell for 5 dollars gets on a wine list at 40 dollars, thanks to the three tier system.  The wine distributors are becoming giants, with thousands of entries in theri wine portfolio, so that many sales persons don’t even know you are there or what you do. Ultimately, people don’t know about the area where we come from. We should be able to do some promotion of the area, before even starting to talk about the wines. But that’s where we are weak, as everyone that knows Italy can understand.