EnglishNel tentativo, un pò polemico lo ammetto, di mostrare agli amici comunicatori di professione, quanta e quale sia la comunicazione che noi produttori di vino siamo chiamati a fare tutti i giorni, vi racconto il resoconto del mio ultimo giro:
Lunedì 23, tappa a Bergamo. Si tratta di incontrarsi in un bar con gli agenti della ditta Sarzi a Bergamo. In teoria avevano il nostro vino a listino già da tempo, ma la presenza di un altra azienda competitrice di cui erano rappresentanti diretti impediva, diciamo così, una giusta collocazione del nostro prodotto. Adesso le cose sono cambiate, per una riorganizzazione loro interna, e quindi si tratta di convincere che siamo una azienda seria, che lavora bene e che i nostri prodotti sono a tutti gli effetti meritevoli di ritagliarsi il loro giusto spazio nella provincia di Bergamo. Si parla di prezzi, di filosofia aziendale, ma sopratutto si tratta di trasmettere qualcosa di noi, della nostra passione e della nostra motivazione nel fare bene e nel migliorare. Il tutto senza poter assaggiare i vini - siamo seduti ad un bar e i campioni glieli ho lasciati in macchina - e in circa un ora. Mica facile no?
Martedì 24. Tappa a Chiasso (CH). Incontro alle 12 presso la ditta Borgovecchio, con sede Balerna, in Ticino. L’obiettivo è quello di parlare con i titolari, nell’ora di pranzo, per stimolarli ad impegnarsi sui nostri prodotti, facendoli notare come noi ci siamo impegnati con loro nel fornirgli condizioni vantaggiose. Inoltre voglio fargli prendere il nostro nuovo prodotto, il Guazza. Per fare questo mi porto il campione al ristorante e glielo faccio assaggiare, gli spiego perché è importante che tengano la nostra Ansonica, che teniamo tantissimo a questo prodotto e crediamo che abbia un futuro come degno rappresentante della Maremma. Forse ci sono riuscito, vedremo. Però dobbiamo partire subito per Lucerna, in compagnia di Francesco, il loro rappresentante. Abbiamo un appuntamento alle 15.30 in questa città della Svizzera interna, con un enoteca-distributore. Dobbiamo essere puntuali perché si sà, gli svizzeri tedeschi non amano i ritardi. Facciamo le corse per arrivare in tempo, e arriviamo prima dell’orario stabilito. Però, sorpresa, la persona che dovevamo incontrare è già uscita. lo attendiamo per circa 45 minuti, fuori dal negozio chiuso. Ma non dovevano essere puntuali gli Svizzeri tedeschi. Ad ogni buon conto arriva. Ha già i nostri vini in listino. Una manifestazione pubblica si è appena conclusa, ed i nostri vini non hanno venduto molto. Inoltre, da una degustazione alla cieca tenutasi nel corso della manifestazione i nostri vini hanno ricevuto punteggi molto bassi: Bellamarsilia 79, Capatosta e Finisterre 83 punti. Cerco di spiegare che mi sembra strano, sono già uscite alcune recensioni, per es. Falstaff (magazine austriaco) da rispettivamente 88,91,e 92. Stephen Tanzer (NY) da 90, 91 e 92. La guida Espresso mette il Capatosta al primo posto tra i Morellini, al pari con un altro. E così via. Ma lui continua ad essere perplesso. Beh, non ci posso fare nulla, comunque i vini li ha e proverà a venderli, dice lui. Ma il clou della serata deve ancora arrivare, perché la sera abbiamo una cena presso un cliente di Schaffhausen, stupenda e ricca cittadina ad 1 km dalla frontiera tedesca, adagiata sul Reno. E’ come entrare in un plastico delle ferrovie Svizzere, con tutte le casettine perfette, tutto bellissimo, ecologico, ordinato. L’appuntamento è alle 6,30 con un giovane gestore di nome Konrad, che ha da poco aperto l’enoteca Vini Nostri, dove fa distribuzione ai ristoranti. La cena è con un club di soli uomini (sic). A me spiegare, tradotto dal buon Konrad che è avvocato ed ha studiato a Firenze, i miei vini. Che devo dire si mostrano molto bene quella sera, due annate per ognuno dei vini (Bellamarsilia, Finisterre, Capatosta, Lalicante). Finiamo tardi, a bere birra locale in un ristorante di un amico.
La mattina del Mercoledì 25 sveglia alle 6.00. Devo essere per pranzo a Milano, e non mi piace fare tardi (forse sono Svizzero tedesco nell’anima). Devo incontrare uno che mi dovrebbe vendere i vini in Russia (forse qui). Arrivo in orario all’appuntamento, anzi lo devo persino aspettare qualche minuto. Parliamo di tante cose, e forse cominceremo a lavorare. Ma devo scappare subito, perché alle 15.00 ho l’appuntamento più importante, quello con la ditta che mi importa i vini in USA, la Empson.Qui il discorso è lungo. Infatti stiamo 4 ore a parlare di come fare meglio. Devo assolutamente spiegargli perché devono credere in 1) la maremma 2) poggio argentiera. Questo vuol dire anche per loro investire, per almeno due anni. Fare promozioni, incentivare gli agenti, fare i breefing con i loro distributori, mettere in piedi programmi aggressivi. Io farò la mia parte. Mi viene proposto di andare 2 volte in USA il prossimo anno (a mie spese, che vi credete…), ed io dico sì. Però voglio vedere il vino partire, e voglio anche il Guazza dentro. Un vino bianco toscano? Gli USA non aspettano trepidanti questo. Però lo voglio, e loro lo mettono dentro, per farmi un piacere. Apprezzo, saluto e me ne vado.
Giovedì 26: rientro a casa. Arrivo alle 14.30. Giusto in tempo per un appuntamento che avevo con un grosso cliente tedesco che viene in visita, Hawesko. La persona mi appena fatto un grosso ordine di Bellamarsilia, ed arriva giusto in tempo per vedere il vino mentre viene caricato con destinazione Germania. Devo fare impressione su questo cliente, perché lo ritengo strategioco, perché è grosso e spero di lavorarci ancora. Quindi la carico su, ed andiamo al podere Keeling, nei vigneti. Facciamo un bel giro, le mostro i terreni sassosissimi dove cresce il nostro Fiano, le mostro l’Alicante, con le foglie tutte rosse ora e trovo persino un acino da schiacciare per mostrarne il succo rossissimo. La giornata è bellissima e si presta bene a questo genere di cose. La maremma è bellissima oggi. Al ritorno la porto al Parco dell’Uccellina, sulla vi di casa. Vediamo le vacche maremmane, le volpi sulla strada e il mare. Mentre facciamo tutto questo provo a spiegarle il perché la Maremma deve diventare una regione importante, sopratutto per la Germania. Dopo rientriamo in azienda, e li assaggiamo i vini, comprese le prime svinature. Penso di aver fatto un bel lavoro. Ormai sono le 7 di sera. Ci salutiamo, ed io vado a casa dalla famiglia che non mi vede da 3 giorni.
Che dite voi, avrò comunicato qualcosa?
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Se hai comunicato bene ? te ne accorgerai dal fatturato.
≡ Carlo Merolli on Ottobre 28, 2006 10:24Il fatturato e´il risultato misurabile della buona comunicazione.
Caro Gianpaolo,
onore al merito, agli sforzi, all’impegno e ai km percorsi! nessuno ha mai messo in dubbio la comunicazione che un produttore, poco o tanto, è costretto a fare se vuol vendere i suoi vini.
Ma una cosa è parlare con un agente, un cliente finale o chi per essi, a quattr’occhi, e sia pure in condizioni non ottimali, un’altra è “parlare” (scrivere) a…non sai nemmeno tu a chi. Perchè non sai se compreranno il tuo giornale, se leggeranno il tuo articolo, se gli interessa l’argomento…
navighiamo al buio, quando va male. A vista, quando va bene. E non è sempre piacevole.
Ciao
≡ Lizzy on Ottobre 28, 2006 12:53Lizzy
@Carlo: il mio fatturato ad oggi è + 25 % rispetto allo scorso anno, e lo scorso anno era più o meno cresciuto allo stesso modo. Quindi credo di aver comunicato bene se lo misuro in questo modo.
≡ gianpaolo on Ottobre 28, 2006 14:41@Lizzy. Certamente il nostro modo è diverso dal vostro. Noi non dobbiamo comunicare esclusivamente ad un pubblico indifferenziato (più o meno, a seconda di dove si pubblica no?). Ma il punto è un altro: noi dobbiamo sopratutto comunicare a voi. Comunicare cosa? Chi siamo, cosa facciamo, l’impegno che ci mettiamo, la nostra idea (giusto per non chiamarla “filosofia”) del vino. E voi? Voi dovete ascoltare per capire, cercare di separare il grano dal loglio, e poi potete comunicare il resto a chi volete. Senza ascoltare e capire noi, cosa potete comunicare Lizzy? Dopodiché ognuno è libero di fare e dire quel che vuole, ma il punto fondante di tutto è la capacità di comunicare tra il produttore e il comunicatore, senza la quale si perdono i contenuti. E, in generale, i produttori sanno raccontare se stessi, se non vengono fraintesi o se non hanno paura di esserlo. Perché dovrebbero aver paura? Fai una prova: fingiti un produttore di vino, iscriviti ad un forum popolare di argomenti sul vino, ad es. quello del Gambero Rosso, e comincia ad argomentare sul fatto che, per es. non tutti i vini prodotti con l’uso delle barriques sono ciofeche, che non tutti i biodinamici sono geniali, che qualche vino di qualche grande produttore può anche essere buono, che hai usato cabernet e merlot e secondo te ti hanno aiutato a fare vini migliori (e qui mi tocca dire che non è il mio caso, tanto è il timore di trovare qualcuno che di questo discorso colga solo questo dettaglio), ecc. ecc. Se non dici quello che è politcamente corretto (l’ultimo concetto politicamente corretto, con una durata di vita piuttosto breve oramai), ti esponi al fuoco di fila degli opinion leaders, cioè di quelli che la sanno sempre più lunga degli altri, che il vino lo capiscono solo loro, come, anzi molto di più dei produttori stessi. La fuori è pieno di talebani del vino, e sono sempre gli stessi che 10 anni fa stravedevano per certi vini pompati e barricati, e che adesso neanche sotto tortura ammetterebbero di aver in passato bevuto certa roba. Solo Trebbiano di Valentini o vini di Gravner. O meglio certa roba francese che conoscono solo loro, così ti senti inferiore solo per non aver mai sentito quel certo produttore della borgogna che produce 1000 bottiglie l’anno, ma tutta roba buona, altro che i nostri produttori italiani corrotti e mollicci.
Provare per credere, potrebbe essere un interessante articolo.
Sui rossi coi francesi non abbiamo problemi, anzi…
≡ Antonio Tombolini on Ottobre 28, 2006 15:03E’ sui bianchi che sono ancora MOLTO più bravi di noi. Minchia, continuo a bere bianchi di 4-6-8-12 anni FANTASTICI, e noi non sappiamo farli (e non sanno farli, così, cioè ricchi ma anche freschi e bevibili, neanche i Valentini e i Gravner ecc.).
AUGH, HO DETTO!
@ Gianpaolo
Secondo me sei molto bravo.
Leggendo il tuo blog, si capisce immediatamente come questo strumento non sia roba per tutti.
@ Antonio
≡ Filippo Ronco on Ottobre 28, 2006 17:36Per quanto gli alsaziani siano spesso irraggiungibili, ti assicuro che ci sono parecchi esempi di bianchi italiani che fanno bella figura anche in verticale di 10 anni (tanto per citare qualche produttore cui farei fare una prova : Bucci (marche), Massa (Piemonte), Picech (Friuli), Tenuta Grillo (Piemonte), La Stoppa (Emilia), De Andreis (Liguria), Colonnara (Marche), Di Majo Norante (Molise), Dettori (Sardegna)…
@ Gianpaolo: hai certo comunicato molto e bene, ma al trade. Tu, illuminato, parli anche attraverso il tuo blog raggiungendo a una parte di pubblico e ti fai ben capire. Ma molti produttori si limitano a una comunicazione convenzionale e criptica, come evidenziato più di una volta al convegno di Bergamo e quindi non riescono a farsi capire. E non solo i produttori ma anche una parte della stampa che parla praticamente a se stessa e a qualche conoscente perché sembra scritta in arabo. Ecco il senso della comunicazione del vino: spiegarlo a chi lo beve, anche attraverso il trade, ma non solo. Ecco perché è utile confrontarsi tra comunicatori.
@ Carlo Merolli: non credo che il fatturato sia l’unico strumento misurabile della buona comunicazione. Il valore di questa si vede soprattutto nelle crisi e nell’immagine che ti supporta quando qualcosa va storto. Non fa fatturato, ma aiuta a salvarlo a volte.
≡ Carlo Odello on Ottobre 28, 2006 19:20@ Carlo Odello ( sei tu queo che ha scritto un libro sulla grappa ? ottimo)
Diciamo la stessa cosa, mi sembra: é il fatturato che in aumento (congratulazioni a Gianpaolo!) o “salvato” é la misura della comunicazione. Se poi tornassimo a chiamare la comunicazione con il nome che ci interessa di piu´, cioé, “vendita” molte cose e situazioni troverebbero e ritroverebbero la loro giusta dimensione.
Io magari sono bravo a comunicare, ma una capra a vendere il vino. E allora ?
≡ Carlo Merolli on Ottobre 29, 2006 13:31allora mi butto sul giornalismo o la letteratura ma non sulla vendita. Mi ricordo di un tizio che negli anni settanta andava quattro volte l’ anno in USA e tornava con il blocco ordini pieno. Container e container di vino - di buona famiglia per giunta - . Non parlava una parola di inglese ed io gli chiesi ” ma come fai a comunicare se non parli la lingua ?…” Mi mostró un foglietto su cui c’era scritto “Au meni chesis ? Uen ship ? Uen pei”.
E non é un aneddoto che mi sto inventando per sostenere il mio punto di vista. Comunicazione = vendita. Poi ognuno la chiami come vuole.
@ Carlo Merolli: no, quello che ha scritto il libro sulla grappa è mio padre, ne ha scritti più di uno, mi fa piacere che ti sia piaciuto. Sul discorso che comunicazione = vendita sono d’accordo, l’ho ribadito anch’io sul mio blog, altrimenti che saremmo pagati a fare noi comunicatori. Ci tenevo però a sottolineare che alcune attività di comunicazione non si traducono immediatamente in aumento di fatturato, ma lo fanno nel lungo termine perché posizionano la marca e supportano questo posizionamento. E altre attività di comunicazione servono a evitare danni al fatturato in casi di crisi: non lo aumentano, ma lo difendono.
≡ Carlo Odello on Ottobre 29, 2006 21:44Giampaolo
questa non è comunicazione: sono vacanze…
Lontano da casa, mangiare in posti nuovi, vedere località che “E’ come entrare in un plastico delle ferrovie Svizzere, con tutte le casettine perfette, tutto bellissimo, ecologico, ordinato”, fare lo sborone parlando della propria attività…
Scherzo, naturalmente.
Sono stato sabato all’apertura di un posto dove vendono tutta roba di designer.. Lampade , sedie, tavolini di plastica ultra moderni venduti a 250 euri!!(costeranno 5 euro a produrli)
≡ carlo on Ottobre 30, 2006 14:01Questi architetti, designer e modaioli si che sanno comunicare!!
Carlo
Carlo, sono arrivato a casa distrutto. Comunque muoversi è anche bello, e sopratutto utile per capire tante cose. Un po di sboronismo è anche utile, se non indispensabile, per un blog. Non credo che serva a nulla scrivere cose del tipo: siamo un aziendina modesta, con dei prodottini medi, ecc…
≡ gianpaolo on Ottobre 30, 2006 14:11Ci sono anche altri settori, sempre nel settore delle bevande alcoliche, che sono anche più scandalosi. Prendi una lattina di Haineken a 2 euro? Produzione, quanti milioni di pezzi? Costo industriale? 1 centesimo? Eppure… Solo perché non si pensa che costa 6 euro al litro, le vecchie dodicimila lire che una volta erano il prezzo di una bella bottiglia di vino.
“Siamo un aziendina modesta, con dei prodottini medi, ecc.”
≡ Lizzy on Ottobre 30, 2006 17:00Caro Gianpaolo, vuoi saperlo? Io non amo molto fare servizi su aziende in particolare, ne faccio solo se il produttore in questione mi ha davvero colpito per un qualche motivo. Beh, trovassi uno che si presenta così, mi ci fionderei a fargli un servizio con i fiocchi! Perchè in mezzo a gente 8anche gli ultimi arrivati) che fa solo “vini di altissima qualità”, in “aziende storiche” e con “vigneti posti nelle aree più vocate”, con cantine “dotate dei più moderni ritrovati tecnologici” ma “assolutamente rispettosi delle tradizioni enologiche locali” (una contraddizione di termini che mi fa sempre molto ridere, ma che evidentemente piace), in mezzo a questi super-extra-ultra, uno “normale” sarebbe da Oscar!
E questo è il motivo per cui in genere prego letteralmente i produttori di mandarmi SEMPRE i vini-base, non i vini-top. Così non li sveno economicamente, e io mi faccio un’idea molto precisa di come lavorano (…il super-vino può sempre avvalersi di una super-consulenza ad hoc, il vino-base no, perchè il gioco non vale la candela…)
L.
Giusto Lizzy, ma non c’e’ solo quello che fa il vino nelle moderne cantine, ma rispettoso della tradizione. Ormai è quasi cafonaggine enologica presentarsi così. No, oggi la vague è un altra, tutto un altro stile, anche se per me il succo è lo stesso.
≡ Gianpaolo on Ottobre 30, 2006 23:18Però io parlavo di una cosa diversa. Se non riesci a comuicare la passione del tuo lavoro, se non credi a quello che fai, come fai a vendere? Tu ti dici disillusa o irritata da un certo tipo di comuicazione arrogante e presuntuosa, e ti capisco. Io invece mal digerisco quelli che il vino non lo fanno per venderlo, no. Per loro è “una scelta di vita”, a 30 euro la bottiglia però.
Per fortuna che di scelta ce n’e’ tanta in giro.
Ah sì, li conosco anch’io quelli della “scelta di vita”, della “passione atavica”, il “colpo di fulmine” e compagnia cantante. A tutti costoro - che mi stanno sulle scatole non sai quanto - chiedo sempre dov’erano e cosa stavano facendo nel 1986-87. Do you remember? Beh, si zittiscono subito.
Viceversa, oggi “fare” (attenzione: non “essere”!) il “vigneron” è il massimo dell’in, e calciatori, stelle e stelline, cantanti, imprenditori e finanzieri si sprecano, tutti a caccia di tenute, casali, vigneti. E tutti si dicono orgogliosamente figli-nipoti-pronipoti di contadini (perchè loro sì che s’intendono di campagne, uve e vini…).
Ieri, se fosse stato vero, se ne sarebbero vergognati come ladri.
Ipocriti e noiosi.
≡ Lizzy on Ottobre 31, 2006 10:41Gianpaolo,
≡ carlo on Novembre 2, 2006 17:31dicevo Sboronismo per dire che è bello , a volte, raccontare del risultato del proprio sacrificio.
Secondo me è legittimo inorgoglirsi presentando la propria azienda, ed i propri vini. Ed anche far sapere che si sta aumentando la clientela. Ed anche poter dire che si serve quel tal importante ristorante. Ed anche poter citare premi e riconoscimenti…..
Quando si descrive la propria azienda si può anche passare da sboroni, ma c…zo,dopo che si è lavorato tanto, vien voglia di presentare i propri successi con toni entusiastici.
Lizzy
siccome che mi è stato detto che verrai nella mia azienda per una descrizione per un libro………ora so cosa non dovro’ dirti….
ciao Carlo